Beijing,
2014年
7月
11日
|
07:31
Asia/Brunei

《周末画报》:全能“房东”

韩蓝霆用做航空服务的灵活身段做了几年办公室生意,他总有最省时省钱的办法满足各类企业在不同时期对于“体面”的需求。

 “说起来很有意思,我在雷格斯(Regus)做的事情其实和我上一份在法航荷航集团(Air France-KLM Group)的工作差不多,都是卖座位嘛。区别就在于,之前我卖的是天上的座位,现在则是卖地上的座位。”谈到自己当初的职业转变,韩蓝霆(Hans Leijten)幽默了一下。2008年初,他从法航荷航集团转投雷格斯,担任该集团东亚区总裁。听到这样的比喻,韩蓝霆的合作伙伴和同事们都会心一笑,的确,作为全球规模最大的一站式办公空间解决方案提供商,雷格斯业务的最基本内容,就是将大大小小的办公空间租赁给各类企业。“我们这里是按座位数量来算钱的。”雷格斯的工作人员告诉《周末画报》。截然不同的行业,似曾相识的工作内容,真正促使韩蓝霆接受这份挑战的,还是中国市场的巨大潜力。无论是厮杀正酣的企业巨头,还是拼死拼活的创业小兵,都让他看到一种前所未见的活力。“较之欧洲,中国市场的增速要快得多,所以你如果喜欢有挑战性的工作,那么请来中国。”

面对这一市场的挑战,韩蓝霆喜欢以答案去思考问题,而不喜欢过分纠结于出问题的原因,因为在他看来,唯一重要的问题是:“你是问题的一部分,还是答案的一部分?”对于中国各个层次的企业的诸多问题和有时难以理解的需求,这位提供办公解决方案的房东似乎已经有了一劳永逸的全能答案。

危机中“捞”你一把

总是对挑战怀有热切期盼的韩蓝霆选择了雷格斯,选择了中国,但还没等他真正体验到这个市场传说中的增长神速之时,一个真正的挑战却已摆在他面前—上任数月之后,全球性金融危机爆发了……

“对多数企业来说,那时简直就是度日如年,但对于雷格斯而言,我们却在一定程度上成了金融危机的受益者。”面对风云突变,韩蓝霆没有丝毫的慌张,反倒有些“幸灾乐祸”。随着这份“幸灾乐祸”同时到来的,则是一个极具针对性的策略:在中国市场加速扩张。面对百业萧条的市场环境,韩蓝霆的扩张战略连他的同事都有些担心:别人都在收缩,我们却要扩张,到时候谁来租我们的办公室?

“雷格斯的商业模式让我相信,没有什么时刻比那时候更适合我们扩张了。”韩蓝霆胸有成竹。因为他敏锐地观察到,金融危机之下,传统的办公方案遭遇巨大挑战,动辄以三五年的长约租下数百平方米办公室并花费重金进行装修的做法越来越不合时宜:前期投入太大,租约定得太死。而韩蓝霆想要做的,就是在此时将雷格斯更低成本、更灵活的办公空间解决方案送到更多企业的面前。

韩蓝霆的解决方案的吸引力最直接体现在明显降低的成本上。较之企业自己寻找办公室、签订租约,再进行装修的传统做法,雷格斯“拎包入住”的方案无疑省时省钱,又能够帮助企业更迅捷地抓住那些稍纵即逝的商机。“我总是告诉客户,雷格斯可以让你明天就在一个全新的城市马上开展你的业务。”韩蓝霆骄傲地说。

传统办公室模式下,不论企业办公规模如何,大到前台、会议室,小到复印机、电脑机房,这些“基础设施”都是无法省去的,然而对于多数刚刚进入一个新的市场或规模尚小的企业来说,这些要素耗费了巨大成本却没有很高的利用率,这在金融危机的情形下更成了一种难以容忍的浪费。摸准了企业的痛点,韩蓝霆想出了一个既省钱又不会显得“屌丝”的办法:明亮大气的办公区域、训练有素的前台、装修精美且适用度极高的会议室等等设施和服务将由雷格斯服务式办公中心内所有租户一同承担费用、一同享用,最终落到每一家租户身上的成本就会被摊薄很多,入驻的公司又没有丧失体面。

这种“包容度”极高的服务式办公中心还具有你意想不到的灵活性,这也是韩蓝霆的“杀手锏”。金融危机让企业的命运更加变幻莫测,明天你的规模可能会扩大,也可能会缩小,而每一次变动都带来巨大的成本压力。韩蓝霆为他们安排好了“随机应变”的办法。在工作中,他会遇到各种各样的客户、各种各样的变故,有创业型的本土企业,也有刚刚进入某一市场的跨国公司,前者会不断扩大办公规模,后者常因进展不利而裁员,韩蓝霆已在同一间服务式办公中心安排好了他们可能产生的各个层次的需求,“变化发生时,你只需把电脑移到隔壁办公室,就这么简单”。

模式上的优势为韩蓝霆的逆势扩张提供了坚强后盾,而这一大胆扩张又将雷格斯的价值在全世界放大。变幻莫测的商业环境让很多企业需要跟随业务发展迁移到新的市场,如何以较小的代价解除现有办公室的租约、如何在新的市场找到合适的办公室,更加重了迁徙中的负担。这一困局随着韩蓝霆将雷格斯带到更多城市而变得轻松易解,“你的公司准备从宁波转移到上海来发展,没问题,之前在宁波的合同同样可以在上海的雷格斯继续执行”。没有什么比一位已为你安排好一个你似曾相识的居所的房东,更让一个迁徙者安心。

初创时“带”你一程

在韩蓝霆的扩张战略下,雷格斯在中国的网点规模不断地扩大,北上广只是一个开始,追求挑战的他已不满足于只在一线城市发展,他要让雷格斯参与到中国正猛烈生长的二三线城市中。在中国的这几年让韩蓝霆看清楚,跨国企业进入广阔的中国腹地只是一个时间问题,随之而来的,则是对优质办公空间解决方案的迫切需求。这成为他要让雷格斯进入这些城市的首要动力。同时,曾在航空业浸淫多年的他非常看重对客户需求的分析,这一细致的行事风格使他发现了一个重要的变化趋势:在雷格斯的客户中,本土企业,特别是那些创业型中小企业的比重正在不断提高。“当时我就想到,这些不断涌现的本土企业必然分布在更广阔的市场中,他们正等着雷格斯前往他们的城市。”韩蓝霆也非常清楚,在中国经济新一轮的发展中,中小企业演着怎样的角色。

基于这样的理解,韩蓝霆近年来开始发力在二线城市拓展业务,当然,其他竞争对手也在这么做,但仔细看看各家的深入程度,雷格斯的布点显然更广泛,除了杭州、成都、重庆这样的地区商务中心城市,在大连、昆明这样的城市你也可以获得雷格斯的服务;就在今年,雷格斯又首次进入了包括长沙、无锡、苏州、西安、青岛、佛山、福州等在内的众多二三线城市,市场拓展之深可谓冠绝全行业。

然而经常往来全球各地的经验让韩蓝霆能够进行差异化思考并清醒意识到,在中国这样一个广阔的市场,仅仅将网点拓展到客户面前远远不够,面对与一线城市有明显差异的客户结构,他十分明白,如果不能给那些约占二线城市客户总数80%的本土企业提供更有针对性的服务与产品,雷格斯在新市场的发展就无从谈起。而且在与本土企业尤其是那些创业企业的交流中,韩蓝霆发现,尽管不少客户完全理解雷格斯的价值,但价格,却令他们犹豫不决。

“摸准他们最核心的需求,然后提供最具针对性的服务”,韩蓝霆如此归纳着他的思路。在与那些创业者的交流中,他猛然醒悟之所以他们觉得雷格斯产品太贵,一个重要原因在于之前他推出的更多是针对那些跨国公司的服务产品,而这些创业型企业实际上并不需要如此全面而庞杂的服务。拥有一个能够提升公司形象的商务通信地址,能够在一个足够高大上的商务楼内会见自己的合作伙伴,这才是他们希望能够从雷格斯获得的最核心的价值。

找到问题根源的韩蓝霆为他们特别设计了“虚拟办公室”这类产品,这其中包括了一个位于城市CBD高级商务楼的通信地址,以及由训练有素的前台人员帮你处理来电与信件等相关服务;如果你愿意再增加一点费用,每个月还能拥有数天使用雷格斯服务式办公中心私人办公室的权利。尽管你会觉得这一切看上去有点装、有点假,但你“可以在这里进行一些商务会谈,在提升企业形象的同时,又不必为了仅仅几天的使用就支付一整个月的租金”,韩蓝霆说。

韩蓝霆对这些中小企业花费了大量心思,这些功夫也让雷格斯在国内市场提供的服务越来越丰富。比如意识到那些创业者们更需要将有限的精力投入到自身业务中去,雷格斯开始在诸如公司注册这些方面提供相关的帮助;韩蓝霆也表示,考虑到一些中小企业还有融资方面的需求,雷格斯也非常愿意与政府部门或是投资机构进行合作,为客户提供相关帮助。他从不因客户小而放弃服务,“说不定哪家小公司里会有一个未来的比尔·盖茨”。

深入二三线城市的坚定决心,针对本土中小企业更接地气的创新服务,在来到中国6年之后,韩蓝霆带来的改变不仅仅是让雷格斯在中国的网点数量从当年的18家一跃攀升到如今的近90家,更重要的是,这种更有效率的办公空间解决方案正在被市场熟悉与接受。

“在中国市场,您的目标是多少家网点?”

“这个问题太难回答了,我只能说,在国土面积与中国类似的美国,我们拥有超过600家网点,相比之下,中国的市场潜力太大了。我要做的就是让雷格斯能够跟随企业成长的脚步,进入尽可能多的城市。”中国这个经济体愈发显得神奇的活力让韩蓝霆出奇地乐观,当然,他在这片土地上的挑战也将继续下去。